Appuntamento “testa a testa”

IL TESTA A TESTA – COLLOQUIO DI SPONSORIZZAZIONE NEL MLM

 

 

In questo articolo, non proprio breve, ti parlerò di come condurre il colloquio a tavolino tra te e il tuo selezionato. Il nostro interlocutore, potrebbe essere chiunque: non dovresti trattare un amico in modo diverso da uno sconosciuto, ovviamente con l’amico avrai una comunicazione “più libera”, ma usa un minimo di professionalità anche in questo caso (amico o estraneo, ricordati che stiamo parlando di lavoro).

L’impostazione del colloquio potrebbe necessitare di qualche “aggiustamento” dettato da situazioni specifiche, ma la base è sempre la stessa.

 

Schema fallimentare

Ti incontri con la persona, in un hotel o in un bar, o peggio, ma molto peggio, a casa sua.

Parti in quarta e “spifferi”, tutto in un fiato, un riassunto del meeting che hai visto fare al tuo sponsor… Bravo! Quello che hai ottenuto, se va molto bene, è un fantastico “Ci devo riflettere”, ma è più probabile che tu vinca un “Non mi interessa, grazie!”

Stendiamo un velo pietoso…

 

Comunicazione a due vie

In una comunicazione a due vie ci sono tantissime variabili in gioco e in delicato equilibrio tra loro. In questo contesto la parte più critica è quella che riguarda la capacità di ricevere una comunicazione, di comprenderla e di trovare qualcosa di veramente opportuno da restituire come comunicazione di ritorno…

Saper ascoltare non basta, occorre anche dare una risposta adeguata che sia “sostenibile” e comprensibile. E saper ascoltare nel network marketing è davvero cruciale: è l’unico modo per conoscere le esigenze di chi ti sta di fronte. Esigenze, che per lui/lei, sono la sola cosa importante, la sola cosa che le ha condotte da te. Voler colmare un’esigenza…

Quindi cosa è questo saper ascoltare? È piuttosto semplice, ma devi essere veramente disposto a far tuo il punto di vista del tuo interlocutore, a stabilire un punto di accordo con lui/lei. Questo farà crescere l’affinità e la comprensione. Quando sarai tu a parlare, con un livello di affinità più elevato, sarai meglio compreso e meglio accettato.

 

Poche domande molto opportune

Nella comunicazione si può essere condotti o si può condurre, di solito conduce chi domanda. Purché le domande siano pertinenti e la persona sia disposta a darci le risposte.

Tu hai parlato con Mario al telefono, hai fissato l’appuntamento, e Mario ora è davanti a te, seduto al tavolo di un bar, la tua agenda, i due caffè e tutto quello che ti serve per fare il colloquio. Cosa puoi chiedere adesso per iniziare?

Una tra queste:

Mario, cosa è che ti ha spinto a cercare un secondo lavoro?

Signor Rossi, cosa l’ha portata a chiedere informazioni su 5-15?

Mario, perché sei qui?

Ora lui potrebbe rispondere in molti modi, ma concettualmente dirà che era interessato a valutare la tua proposta. E tu ribatterai: “Ovviamente Mario. Perché sei interessato alla mia proposta?”

Cosa stai cercando di ottenere qui? Devi riuscire a farti dire, da lui, che vuole guadagnare.

Deve proprio dirlo! Non lasciarglielo intendere a grandi linee. Lui deve arrivare a dire che gli interessano i soldi, e anche quanti!

 

Quali domande mi aiuteranno?

Ci sono domande che stimolano la persona ad aprirsi, ovviamente se poste in modo amichevole e sincero, avendo anche l’accortezza di essere veramente interessati alla riposta.

Qual’è la tua attuale occupazione?

Hai una famiglia? Quanti figli? Quanti anni hanno?

Mi raccomando! Una domanda alla volta! E dopo ogni domanda ascolta, comprendi e dai un “riconoscimento” alla risposta prima di fare un altra domanda. E fa si che quello che dici non metta in discussione la sua risposta o crei antagonismo… Non sarebbe di aiuto!

Esempio.

Tu: “Va bene, dimmi Mario, di cosa ti occupi?”

Mario: “Sono un pizzaiolo.”

Tu: “Bello, è proprio un bel lavoro, chissà quante bocche farai felici con la tua pizza!”

Mario: “Si, è un bel lavoro, ma è duro, impegnativo e faticoso…”

Tu: “Capisco, ma almeno è un lavoro soddisfacente e creativo vero?”

Mario: “Si, ma lavoro fino a tardi e poi il guadagno è davvero modesto!”

Tu: “Veramente? Senti Mario, parlando di guadagno, quanto in più vorresti guadagnare”

Mario: “Oltre a quello che prendo? Diciamo altri 400 Euro”

Ora lui ha introdotto l’argomento guadagno e tu conosci la cifra su cui lavorare… Sei sulla buona strada.

 

Mostra la possibilità – Richiedi l’impegno

Ora sai che lui è interessato a 400 Euro al mese. Tieni presente che non è assolutamente vero! Lui ti ha detto quello che ritiene, secondo “il suo metro”, la cifra socialmente accettabile. Ti ha detto quello che pensa si possibile guadagnare in un lavoro part-time. In ogni caso tu dovrai usare quei 400 Euro come base per lo svolgimento del colloquio.

Riprendiamo la conversazione.

Tu: “È una cifra interessante! Cosa potresti fare con 400 Euro in più al mese?” (non chiedere a cosa ti servono 400 euro in più al mese… Ma cosa potresti o cosa faresti con XXX euro in più al mese)

Mario: “Ci aprirei un mutuo per comprarmi una casa”

Tu: “Bravo! Davvero un bel proposito… Dove la vorresti comprare?”

Mario: “Mi piacerebbe in campagna ma vicino alla città, e con un bel giardino!”

Tu: “Bella scelta! Pensa Mario, come sarà bello quando avrai la tua casetta nel verde!” (NB “come sarà bello quando… ” non “Come sarebbe bello se…”)

Tu: “Senti, basta sognare dai! Quanto impegno sei disposto per realizzarlo?” (Adesso, con “basta sognare”, lo stai in realtà spingendo dentro al sogno ancora di più. Con “quanto impegno…” gli stai mostrando che l’impegno è una condizione necessaria)

 

È arrivata l’ora delle risposte vaghe

Adesso Mario potrebbe dare uno “spettro” di risposte cosi ampio che non è possibile fare previsioni, però sono certo che qualsiasi risposta ti darà, sarà vaga!

Sono disposto a fare quello che va fatto, posso lavorare nel tempo libero… Risposte, si! Positive, anche! Ma vaghe, non hai punti su cui poggiare la leva che hai instaurato con i 400 euro al mese e con la casetta in campagna. Come hai voluto sapere la cifra e il sogno, ora devi conoscere l’impegno disponibile

Tu: “Mario, cosa intendi per tutto quello che va fatto?” Oppure: “A quanto ammonta il tuo tempo libero?”

Questo è tutto, davvero tutto! Se Mario riesce a quantificare l’impegno hai vinto! E non hai ancora parlato dell’attività, e se l’appuntamento era stato “fissato come da manuale”, cioè senza anticipare nulla, sei davvero a buon punto!

 

Impegno non quantificabile

Se non riuscisse a quantificare il suo impegno aiutalo con domande e stimolalo a farlo, perché è molto meglio parlare del prodotto e dell’attività, solo dopo aver ottenuto tale informazione.

Le domande da fare dovrebbero essere impostate in modo che la risposta sia quella che tu vuoi ottenere e dovrebbe dare la scelta tra due opzioni.

Per esempio:

“Mario, potendo scegliere in quale settore impegnarti, vorresti farlo in un settore specialistico, oppure in un settore in cui non siano richieste speciali competenze?”

“Per la tua ipotetica attività, vorresti avere a che fare con prodotti accessori o con prodotti indispensabili di cui non si possa fare a meno?”

“Ti sentiresti più a tuo agio con una azienda a basso impatto ambientale o con una azienda nota per inquinare?”

A un certo punto, visto che ci stai girando intorno, sarà lui a chiederti: “Ma si tratta di vendere?” E tu: “A te piace vendere?”

Bene! Hai quasi finito: se risponde di “NO”, gli parli del piano marketing e gli mostri che la vendita è una parte minuscola dell’attività e che non dovrà vendere niente, perché in 5-15 è proprio così!

Se risponde di “SI”, gli mostri i piani tariffari e gli parli del portafoglio clienti e della rendita virtualmente a vita che ne deriva, perché questo è ciò che facciamo in 5-15!

Quello che conta di più è il concetto di “lavoro una volta, guadagno tutti i mesi!” . Tu applicalo al network o alla vendita, a seconda dei casi!

 

Chiusura e avvio del nuovo associato

Tu: “Piuttosto interessante vero? Dimmi una delle tre cose che ti sono piaciute di più!” (Se tu chiedessi “cosa ne pensi?” saresti andato a Roma senza vedere il Papa)

Dai un bel riconoscimento alle sue risposte facendo anche un bel complimento al fatto che ha compreso al volo le potenzialità e bla bla bla…

Ora le domande le fa lui! E tu rispondi con tutta la professionalità e la sincerità di cui sei capace.

E poi, al momento opportuno salti fuori con: “dai Mario, lavoriamo insieme!”

Il portatile è li già acceso vero? Registralo e fagli firmare il contratto! Buttate giù una lista di nomi e fagli invitare due o tre ospiti per il primo meeting utile!

 

La fai facile te, ma se ci deve pensare?

Già, potrebbe anche dirti che ci deve pensare! Ma se succedesse due sono le cose:

Non è interessato e non sa come dirtelo oppure hai sbagliato qualcosa…

Tutto qui!

 

Buona attività in 5-15 Global Energy!