Una telefonata vincente

ESEMPIO DI TELEFONATA DA NETWORKER NAVIGATO

Schema di Telefonata per il MLM

Questo è lo schema di esempio per una telefonata efficace, per fissare un appuntamento nel Network marketing, ma la sua applicazione potrebbe essere estesa ad ogni altra “area” o attività!

Se ti sono ben chiari gli elementi e i concetti spiegati qui, vai avanti, altrimenti rileggi tutto, che male non fa!

Ipotizziamo di non conoscere la persona con cui dovremo parlare, tanto per rendere la cosa più interessante. Bene!

Iniziamo la classica telefonata all’ipotetico signor Ugo Bianchi:

  1. Presentati con nome e cognome.
  2. Sii certo di parlare proprio con Ugo Bianchi.
  3. Indica la tua referenza: chi ti ha fornito il numero o dove lo hai pescato.
  4. Chiedi se sia possibile avere la sua attenzione per un minuto.
  5. Opzionale: contratta un orario per la richiamata.
  6. Ottieni l’appuntamento.

Bellissimo! Sembra anche piuttosto facile, ora però è doveroso fare delle precisazioni. E infatti eccole qui di seguito.

 

Presentarsi e verificare di stare effettivamente parlando con chi vorresti

Inizia la telefonata accertandoti di parlare proprio con Ugo Bianchi: “Buonasera, sono Marco, Marco Conti, parlo con Ugo Bianchi? Dire il cognome due volte, un po’ come farebbe James Bond, sembra stupido, ma di fatto porta l’attenzione del signor Bianchi completamente dentro al suo apparecchio telefonico, e gli permette di non avere distrazioni per i successivi 10 secondi, i primi 10 secondi della tua telefonata.

Se non fai questo, qualora lui fosse preso dalle sue faccende, difficilmente potrai arrivare a qualcosa con la telefonata perché il livello di attenzione a freddo è, di solito, abbastanza modesto. Spetta a te essere “interessante” e attrarre la sua attenzione. Avevi letto dei primi 10 secondi e di quanto questi siano importanti, vero? Questo è uno dei motivi.

 

Convenevoli, referenze e richiesta di attenzione

Ora sai che stai parlando con Ugo Bianchi, e lui sa chi sei tu. Ora dovresti fare un minimo di convenevoli “allegati” a una referenza: qui faccio un esempio, ma potrebbero essercene milioni!

“Sono onorato di sentirla di persona, Francesco Ferrari, che mi ha dato il suo numero, mi ha parlato davvero bene di lei, posso avere un minuto della sua attenzione?”

Questa è la forma più rapida e completa per ottenere tre risultati di grande valore in poco più di 5 secondi! Interesse e attenzione, oltre a ben disporre la persona nei tuoi confronti.

Adesso potrebbe dire che ha un minuto per te o che non ce l’ha! Se fosse “NO”, lo vediamo dopo. Se fosse “SI” passiamo al conseguimento del punto 6 di cui sopra:

“Grazie… Senta, Ugo, Francesco mi ha detto che lei potrebbe essere interessato a valutare una proposta d’affari, volevo fissare con lei un appuntamento, preferisce la mattina o il pomeriggio?”

E Ugo risponde (quasi sicuramente): “Di cosa si tratta?”

L’unica risposta possibile è: “Si tratta di una opportunità di guadagno, ma mi creda, vorrei poterle spiegare tutto adesso, e lei si merita senz’altro tutte le informazioni, ma come capirà al telefono non è davvero possibile, mi dica, preferisce la mattina o il pomeriggio?”

Ugo: “La mattina è meglio senza dubbio.”

Tu: ”Perfetto, va bene domattina alle 10:30?”

Ugo: “D’accordo”

Tu: “Perfetto mi segno subito l’appuntamento per domattina alle 10:30. Sarò da lei puntuale, a presto”

 

Variazioni possibili e soluzioni.

Alla tua domanda “posso avere la sua attenzione per un minuto?” Ugo ha risposto: “non adesso, sono impegnato”. Dovresti ottenere velocemente l’accordo a ricontattarlo e dovresti farlo in fretta: “Va bene signor Bianchi, preferisce che la richiami tra un ora o nel pomeriggio?”

Ora il prospetto potrebbe rispondere qualsiasi cosa, l’importante è ottenere il suo accordo a farsi ricontattare ad una scadenza precisa, scadenza che tu dovrai rispettare!

Quando lo ricontatti, riparti da dove eri rimasto, ma assicurati di essere gradito e di non disturbare, ma non chiedere se disturbi o meno (la parola disturbo non andrebbe usata), dì piuttosto: “Salve, sono Marco Conti, ci siamo sentiti stamattina, possiamo riprendere il discorso?”

Ugo: “certo, mi dica!”

Tu: ”Sa, le dicevo di Francesco… Mi ha detto che lei è una persona in gamba e voleva farle valutare una proposta d’affari, volevo fissare con lei un appuntamento, preferisce la mattina o il pomeriggio?” E riparti da qui, come descritto sopra!

Potrebbe anche dirti che non ha tempo per l’appuntamento, o che è molto impegnato e tu ribatterai: ”So che lei possa essere molto impegnato, per questo le sto fissando un appuntamento, per ottimizzare il suo tempo prezioso. Preferisce la mattina o il pomeriggio?”

 

Porre alternative per il proprio tornaconto

Si, insomma, non prenderla male: intendo dire che se lasci che sia la persona a darti l’orario dell’appuntamento stai fresco! Tu vuoi ottenere l’appuntamento al mattino? Chiedi: “preferisce al mattino o al pomeriggio” Vuoi ottenerlo al pomeriggio? Chiedi: “preferisce al pomeriggio o al mattino?”

Devi sempre dare solo due scelte, due sole alternative, a forza di “scelte a coppie” puoi portarlo dove vuoi perché lo metti in una posizione in cui dovrebbe darti una risposta.

Esempio

Tu: “Preferisce che le mostri il progetto giovedì pomeriggio o venerdì mattina?”

Ugo: “Vada per giovedì pomeriggio!”

Tu: “Può andar bene alle ore 16?”

Ugo: “Si, alle 16 è perfetto!” oppure: “Si potrebbe fare alle 15:30?”

Tu: “D’accordo” Mi sto appuntando l’incontro sull’agenda. Giovedì pomeriggio alle XX:XX sarò da lei puntualissimo! A presto e buon pomeriggio!”

 

Raccomandazioni e note finali

Non ringraziare per l’appuntamento: potresti instillare il sospetto che l’interesse maggiore di quell’incontro venga a te e alla fine Ugo potrebbe inventarsi una scusa per evitare di incontrarti. Forse non se ne renderà conto subito, ma una parte “bastarda” della mente umana, è solita cogliere qualsiasi cosa “strana, negativa o inappropriata”. Magari in leggero ritardo, ma la coglierà e farà venir voglia ad Ugo di disdire l’appuntamento!

Inoltre, e bada bene, non esiste proprio che tu possa pronunciare qualcosa che richiami anche lontanamente uno di questi concetti: “Se ha problemi mi chiami”; “Se ci ripensa, mi avvisi!” Se hai seguito questo schema in modo esemplare la possibilità che l’appuntamento salti è davvero minuscola.

 

Conclusioni

Per far tue queste tecniche occorre esercizio e l’esercizio migliore è fare le telefonate, ma se proprio vuoi fare un po’ di pratica prima della prova reale, esercitati con il Back to Back. Prendi due sedie mettile schiena contro schiena, su una siedi tu, sull’altra il tuo “allenatore” e simulate chiamate su chiamate sempre variando il tema. E continui fino al momento in cui senti di poter applicare quanto esercitato! Poi fai a cambio con lui: tu sarai l’allenatore e lui si eserciterà!

Buona attività in 5-15 Global Energy!